טיפים לרוכשים ומוכרים פרק ראשון 

כ-25% מעסקאות הנדל"ן בישראל מבוצעות דרך משרדי תיווך.

לא אוכל לומר שכל המתווכים הם אכן מקצועיים ויודעים אם עבודתם, לא אוכל לומר שכל המתווכים הם אנשים או בעלי מקצוע ישרים והוגנים. אותו הדבר אפשר לומר גם על עורכי דין, רואי חשבון, שיפוצניקים, בעלי מוסכים, רופאים והרשימה עוד ארוכה.

כמו בכל תחום יש גם בעלי מקצוע טובים והוגנים ולא בסדר להכליל ענף שלם.
יתכן מאוד, שאם יש לכם דעה מסוימת על כל בעלי המקצוע בתחום זה או אחר, יתברר לכם שקרוב משפחה שלכם, שאתם מאוד אוהבים ומעריכים נמנה על אותם בעלי מקצוע באותו תחום ואז דעתכם כבר לא אמיתית.

הסיבות רבות מדוע האחוז של העסקאות שציינתי דרך מתווכים כזה נמוך, מכיוון שיש סיבות רבות ולא מוצדקות. אמנה אחדים מהן.

רוכשי נדל"ן חושבים שאם יאתרו לבד את הנכס הרצוי וינהלו מו"מ לבד מול המוכרים יוכל לחסוך לעצמם הרבה מאוד כסף. השאלה היא, מה זה הרבה כסף? והאם באמת ובתמים להימנע מסיוע של מתווך חוסך הרבה כסף? אני חושב בדיוק להפך.

הקונה התמים חושב שאם לא יסתייע במתווך יוכל לחסוך את 2% על רכישת הנכס בעוד שכשהו מבצע עסקת רכישה הוא משלם ולא תמיד הוא יודע מראש, שיש לשלם מס רכישה.
אם זו דירת יחיד יהיה פטור מלשלם מס רכישה עד מיליון ש"ח הראשונים ואם לא ישלם 3.5% על ה- 1.5 מיליון הראשונים ומעבר לזה עוד 5% על השאר.

מדובר כאן בעשרות אלפי ש"ח שלא נלקחו בחשבון על ידי קונה בבואו לחתום על חוזה רכישה.

שכ"ט עו"ד יכול להיות בין 0.5-1% (כלומר על נכס של מיליון וחצי ישלם 7,500-15,000 ש"ח. )

בעל הנכס יכול להטיל עליו הוצאות אחרות כגון היטל השבחה על הנכס אם קיים שיכול להתבטא בעשרות או מאות אלפי ש"ח, אם קיימות זכויות בניה נוספות.

בעל הנכס עלול לגלות לאחר שרכש את הנכס, כי על מגרש החנייה מול ביתו עומדים לבנות בניין נוסף שיסתיר לו את הנוף או את האוויר או יסתיר את קרני השמש שהיה רגיל אליהם, שלא נדבר על מספר שנים של אתר בניה.
כמובן שכמות התושבים בסביבתו תעלה פי2 לפחות והצפיפות והמריבות על החניות באזור תגברנה.

ברוב המקרים המידע שהמוכר מוסר על הנכס, מבחינה הנדסית ותכנונית אינו תואם את המציאות. המוכר יספר שהדירה שלו היא 110 מ"ר נטו ולאחר שהקונה ירכוש את הדירה יתברר לו שמדובר בברוטו.(הבדל שיכול להגיע עד 15%) אם אנו מתמחרים למשל מטר בנוי לדירה ממוצעת ברמת השרון כ- 15,000 ש"ח  משמעות הדבר הפסד כספי של כ-225,000 ש"ח .

לעיתים המוכר מציג תוספת בניה שאין עליה רישיון וכשהדבר יתגלה על ידי הרשויות כל ההוצאות תפולנא על הרוכש התמים. לעיתים רבות המוכר יספר שהוא בתהליכי קבלת רישיון ובינתיים הקונה נכנס לעסקה ברצינות גמורה ואינו ממשיך לחפש עוד דירות ואז מתברר שהמוכר אינו יכול למכור והקונה לעומת זאת הפסיד הזדמנות רכישה של נכס אחר שראה קודם וכעת הוא לא אקטואלי.

במקרים רבים המוכר אינו יכול להתחייב למסור תאריך פינוי מחייב והוא טוען שהוא מחפש עכשיו גירה אחרת, מצב שתוקע את ההתקדמות.

האם אתם מכירים משהו כזה שניגש לעירייה ובדק בספרים מה שטח האמיתי נטו של הנכס המיועד לרכישה ומהן זכויות הבנייה הנוספות? ואולי אין עוד זכויות נוספות להרחבה? האם קונה שרוצה לרכוש דירה והוא אמור לבקר לבד בלפחות 150 דירות עד שימצא באמת את הדירה המוצאת חן בעיניו לכאורה, יבקר במחלקת ההנדסה 150 פעם כדי לברר את אמיתות הפרטים ההנדסיים והתכנוניים של הדירה, הבניין השכונה ועוד...?

אם למתווך מקצועי מגיע קונה שמתאר למתווך מהו רוצה לקנות בדיוק, אתם מתארים לעצמכם איזה חסכון בזמן, טרחה, ריצות, נסיעות, חניות, תאומי טלפונים, ביקורים במחלקת הנדסה בעירייה, והוצאות כספיות מיותרות הוא חוסך לעצמו לאחר שהמתווך מזהה את צרכיו של הקונה ומציג לו לא יותר מ-10 נכסים מתאימים וחוקיים?
אין ספק, החיסכון שהמתווך חוסך לקונה הוא עשרות מונים יותר מאותם 2% ממחיר הנכס.

חשבו לרגע שכל מוכר אינו יודע לתמחר נכון את הנכס שלו למכירה ולעיתים קרובות הוא דורש בין 10-20% מהשווי האמיתי של הנכס כי גם המוכר לא רצה לקבל ייעוץ וליווי מקצועי מהמתווך וגם הוא רצה לחסוך. מה שקורה שהקונה מנהל עכשיו מו"מ אכזרי להוריד למוכר את המחיר והמוכר נלחם על הדרישות שלו. 2 הצדדים ברוב המקרים גם מנהלים מו"מ שלא בתום לב כי ברוב המקרים לצדדים יש גם מו"מ עם גורמים אחרים.

במקרה כזה יש מלחמת התשה בין הצדדים, מי ימצמץ ראשון. אם הקונה היה מלווה במתווך והמוכר היה מלווה במתווך או שני הצדדים היו מלווים באותו מתווך הוא היה עוזר ל-2 הצדדים לנהל דרכו מו"מ רגוע והוגן וללא עירוב אגו ורגשות. המתווך המקצוען היה חושף שקיפות אמת של הנכס בפני הקונה ויכול להתאים לו את הנכס המתאים ביותר בתקציב הקיים של הקונה.

לקבלת הצעות רכישה של מגוון נכסים נא להיכנס לבלוג שלי:

http://bit.ly/aNoE1u

זהו לעת עתה המשך יבוא..

יצחק קצין יועץ ומתווך נדל"ן

0549912913